En Cedré Soluciones Legales, incorporamos métodos de negociación novedosos y exitosos en nuestros servicios jurídicos. Por eso, hoy queremos compartirte 6 claves de negociación, según el ex-agente del FBI Chris Voss, autor del betseller: «Rompe La Barrera del No».
PRIMERO: Toda negociación está definida por una densa red subterránea de deseos y necesidades.
No te dejes engañar por las aparencias. Una vez que se descubrió que los secuestradores de Haíti solo querían dinero para irse de rumba, se les sacó un kilómetro de ventaja.
SEGUNDO: Ceder para llegar a un punto medio implica terminar llevando un zapato negro y otro marrón, así que no cedas.
Los puntos medios suelen comportar tratos insatisfactorios para ambas partes.
TERCERO: La inminencia de los plazos límite urge a las personas a tratar de cerrar cuanto antes la negociación y a hacer cosas impulsivas que van contra sus interes.
CUARTO: La «bomba J», el término «justo», es un concepto con gran valor emocional que la gente suele explotar para poner a la otra parte a la defensiva y lograr que haga concesiones.
Si la otra parte lanza esa bomba, no caigas en la trampa. En lugar de ello, pregúntale por qué afirma que éstas siendo injusto con ella.
QUINTO: Es posible moldear la realidad de la otra parte fijando su punto de partida.
Antes de hacer una oferta, puedes anclar emocionalmente su predisposición haciéndole creer que va a recibir una oferta pésima. Cuando llegue el momento de ofrecer una cifra, se fija una referncia extrema para hacer que la oferta «real» parezca más razonable, o se ofrece un rango para parecer menos agresivo. El valor real de cualquier cosa depende del punto de vista desde el que se observe.
SEXTO: Los seres humanos tendemos a asumir más riesgos a la hora de evitar pérdidas que a la hora de obtener ganancias.
Asegúrate de que la contraparte es consciente en todo momento de lo que puede perder si permanece inactiva.
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